Mit Pitch-Baukasten zum Mitmachen am Ende ↓
Eine Frage, die jeder kennt
„Was genau machen Sie eigentlich?“
Gesprächspartner
Eine harmlose Frage. Und trotzdem geraten erstaunlich viele Menschen genau hier ins Schwimmen:
Antwort„Also, wir sind ein mittelständisches Unternehmen und bieten innovative Lösungen im Bereich …“
Noch bevor der Satz zu Ende ist, passiert etwas Gefährliches: Das Gegenüber hört zwar Wörter – hat aber noch keinen Grund gefunden, warum es weiter zuhören sollte.
Ein guter Elevator Pitch funktioniert anders. Er versucht nicht, ein ganzes Unternehmen in 60 Sekunden zu erklären. Er macht in kurzer Zeit verständlich:
- Für wen sind wir relevant?
- Welches Problem lösen wir?
- Was verändert sich dadurch?
- Und warum könnte es sich lohnen, darüber weiterzusprechen?
Genau darin liegt die eigentliche Aufgabe des Elevator Pitchs. In diesem Ratgeber erfahren Sie, wie Sie ihn aufbauen, wie er sich zwischen Messe, Netzwerk und Telefon unterscheidet – und am Ende bauen Sie Ihren eigenen Pitch Schritt für Schritt zusammen.
Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist eine sehr kurze und verständliche Vorstellung einer Person, eines Unternehmens, eines Produkts oder einer Idee. Der Begriff stammt aus der Vorstellung, nur die Dauer einer kurzen Aufzugfahrt zur Verfügung zu haben. Häufig werden dafür etwa 30 bis 60 Sekunden genannt.
Die Zeit ist aber nicht das Entscheidende. Ein Elevator Pitch ist nicht dann gut, wenn er exakt 60 Sekunden dauert. Er ist gut, wenn das Gegenüber danach verstanden hat:
- worum es geht,
- warum das Thema für ihn relevant sein könnte,
- welchen Nutzen die Lösung bietet,
- und weshalb es sinnvoll sein könnte, weiterzureden.
Der Pitch ist deshalb kein komprimierter Unternehmensprospekt.
Er ist eine Tür zum nächsten Gespräch.
Das größte Missverständnis beim Elevator Pitch
Viele Unternehmen versuchen, innerhalb möglichst kurzer Zeit möglichst viele Informationen unterzubringen. Dann klingt ein Pitch beispielsweise so:
„Wir sind ein innovatives Beratungsunternehmen mit über 20 Jahren Erfahrung und unterstützen mittelständische Unternehmen mit individuellen und ganzheitlichen Lösungen in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Personalentwicklung.“
Der Satz enthält viele Informationen. Das Problem: Im Kopf des Zuhörers entsteht kaum ein konkretes Bild. Offen bleibt:
- Was genau wird besser?
- Für wen?
- In welcher Situation?
- Welches Problem wird gelöst?
- Warum sollte mich das interessieren?
Unternehmen beschreiben sich gern über Merkmale: seit 25 Jahren am Markt, 80 Mitarbeiter, fünf Standorte, eigene Software, persönliche Beratung. Diese Informationen können wichtig sein. Aber sie beantworten zunächst nur die Frage „Wer sind wir?“. Der potenzielle Kunde beschäftigt sich mit einer anderen Frage: „Was bedeutet das für mich?“
Ein guter Elevator Pitch beginnt deshalb nicht beim eigenen Unternehmen. Er beginnt gedanklich beim Gegenüber.
Die entscheidende Frage: Was soll nach dem Pitch passieren?
Bevor Sie Ihren Elevator Pitch formulieren, sollten Sie sich eine einfache Frage stellen: Was soll mein Gegenüber danach denken oder tun? Zum Beispiel:
- „Das Problem kenne ich.“
- „Das klingt interessant.“
- „Wie funktioniert das?“
- „Das könnten wir tatsächlich gebrauchen.“
- „Erzählen Sie mal mehr.“
Genau das ist häufig bereits ein hervorragendes Ergebnis. Denn ein Elevator Pitch soll normalerweise noch keinen Auftrag abschließen. Er soll Interesse erzeugen.
Der Aufbau: fünf Bausteine für Ihren Elevator Pitch
Ein guter Unternehmenspitch lässt sich mit fünf Bausteinen aufbauen:
ZielgruppeProblemLösungNutzenGesprächsöffnung
Diese Struktur ist kein auswendig zu lernender Text. Sie ist ein Denkgerüst. Wir gehen die fünf Bausteine an einem durchgehenden Beispiel durch: einem Dienstleister, der für Onlinehändler Lagerung und Versand übernimmt.
1. Für wen sind Sie da?
Je konkreter die Zielgruppe beschrieben wird, desto schneller kann das Gegenüber prüfen, ob es sich angesprochen fühlt.
Zu allgemein
„Wir helfen Unternehmen …“
Konkreter
„Wir arbeiten für Onlinehändler, deren Kunden ihre Bestellung am nächsten Tag erwarten.“
Der Pitch gewinnt dadurch sofort an Kontur. Wer kein Onlinehändler ist, weiß sofort: Das betrifft mich nicht direkt. Wer einer ist, hört genauer hin.
2. Welches Problem lösen Sie?
Hier wird es interessant. Beschreiben Sie nicht zuerst Ihr Produkt. Beschreiben Sie eine Situation, die Ihr Kunde kennt.
„Gerade in den Wochen vor Weihnachten kommen viele Händler mit dem Versand nicht hinterher – und jede verspätete Lieferung landet als schlechte Bewertung im Shop.“
Jetzt entsteht ein Bild. Der Zuhörer kann innerlich prüfen: Kenne ich das?
3. Wie lösen Sie dieses Problem?
Erst jetzt kommt Ihr Angebot. Und auch hier gilt: Nicht den kompletten Funktionsumfang erklären. Ein Satz reicht häufig.
„Wir übernehmen Lagerung und Versand – und stocken in Spitzenzeiten innerhalb weniger Tage auf.“
Jetzt ist verständlich, was die Lösung tut.
4. Was hat der Kunde davon?
Hier beginnt die eigentliche Nutzenargumentation. Ein gutes Angebot besitzt Merkmale – ein guter Pitch übersetzt sie in eine Bedeutung für den Kunden.
Merkmal
„Wir haben flexible Lagerkapazitäten.“
Nutzen
„Ihre Kunden bekommen ihre Pakete auch im Dezember pünktlich – und Sie müssen nicht selbst für sechs Wochen Aushilfen suchen.“
Damit wird der Nutzen greifbar. Sie schaffen ein Bild im Kopf. Hilfreich sind dabei Formulierungen wie „Das bedeutet für Sie …“ oder „Dadurch können Sie …“, die Sie zwingen, nicht beim Merkmal stehen zu bleiben.
Vertiefung
Wie Sie aus Merkmalen echte Nutzenbrücken bauen, zeigt ausführlich unser Ratgeber Nutzenargumentation im Verkauf.
5. Öffnen Sie das Gespräch
Ein Elevator Pitch muss nicht mit einem Punkt enden. Sehr häufig ist eine Frage besser:
„Wie war das bei Ihnen im letzten Dezember?“
Damit verändert sich die Situation. Aus einem Pitch wird ein Gespräch. Und genau dort beginnt guter Verkauf.
Die Elevator-Pitch-Vorlage
Die fünf Bausteine lassen sich in eine einfache Vorlage übersetzen:
Wir unterstützen [Zielgruppe], die [Problem oder Situation].
Mit [Lösung] ermöglichen wir ihnen [Wirkung].
Dadurch [konkrete Bedeutung für den Kunden].
[Frage, die das Gespräch öffnet]
Zusammengesetzt klingt unser Beispiel dann so:
Pitch„Wir arbeiten für Onlinehändler, deren Kunden ihre Bestellung am nächsten Tag erwarten. Gerade vor Weihnachten kommen viele mit dem Versand nicht hinterher – und jede verspätete Lieferung landet als schlechte Bewertung im Shop. Wir übernehmen Lagerung und Versand und stocken in Spitzenzeiten innerhalb weniger Tage auf. Ihre Kunden bekommen ihre Pakete also auch im Dezember pünktlich, und Sie müssen keine Aushilfen suchen. Wie war das bei Ihnen im letzten Dezember?“
Das ist kein perfekter Pitch für jede Situation. Aber man versteht sofort: Zielgruppe, Problem, Lösung, Nutzen – und den nächsten Gesprächsschritt.
Proaktiv oder reaktiv: Wer beginnt das Gespräch?
Die meisten Ratgeber gehen stillschweigend von einer Situation aus: Jemand fragt „Was machen Sie eigentlich?“ – und Sie antworten. Im Vertrieb ist das aber nur die halbe Wahrheit. Mindestens genauso oft müssen Sie selbst den ersten Schritt machen: am Messestand, im Netzwerk, am Telefon. Und das ist eine völlig andere Aufgabe.
Reaktiv · Sie werden gefragt
Das Gegenüber hat Interesse bereits signalisiert – sonst hätte es nicht gefragt.
Ihre Aufgabe: schnell auf den Punkt kommen, kurz bleiben und mit einer Gegenfrage übergeben. Oft reicht die 15-Sekunden-Version.
Typischer Fehler: Die Frage als Einladung zum Monolog verstehen.
Proaktiv · Sie sprechen an
Das Gegenüber hat nicht gefragt. Sie müssen sich Aufmerksamkeit erst verdienen.
Ihre Aufgabe: zuerst einen Anlass nennen, der für das Gegenüber relevant ist – dann eine Frage stellen, statt sofort zu pitchen.
Typischer Fehler: Mit dem fertigen 60-Sekunden-Pitch loslegen, obwohl niemand danach gefragt hat.
Reaktiv: kurz antworten, dann übergeben
Wer gefragt wird, hat einen Vorteil: Die Aufmerksamkeit ist schon da. Umso wichtiger ist es, sie nicht mit einer langen Vorrede zu verspielen.
Gesprächspartner„Und was machen Sie so?“
Sie„Wir sorgen dafür, dass Onlinehändler auch im Weihnachtsgeschäft pünktlich liefern – wir übernehmen Lagerung und Versand. Wie ist das bei Ihnen, verkaufen Sie auch online?“
Zwei Sätze, eine Frage. Will das Gegenüber mehr wissen, wird es nachfragen. Dann – und erst dann – ist Platz für die längere Version.
Proaktiv: erst der Anlass, dann die Frage
Wenn Sie ein Gespräch selbst eröffnen, braucht Ihr Gegenüber zuerst einen Grund, Ihnen zuzuhören. Dieser Grund ist fast nie Ihr Unternehmen – sondern etwas, das ihn betrifft. Eine bewährte Reihenfolge:
- AnlassWarum spreche ich gerade Sie an? Etwas, das Sie beobachtet haben, das Sie verbindet oder das in seiner Branche gerade passiert.
- Relevanz in einem SatzWomit Sie sich beschäftigen – formuliert als Problem, das er kennen könnte.
- FrageEine offene Frage, die ihm die Wahl lässt, ob das Thema für ihn passt.
Wie das in unterschiedlichen Situationen klingen kann:
Messestand · proaktiv
„Sie haben gerade länger auf unsere Übersicht zu den Lieferzeiten geschaut – ist das bei Ihnen im Moment ein Thema?“
Netzwerktreffen · proaktiv
„Sie hatten vorhin erzählt, dass Ihr Onlineshop stark wächst. Wie klappt der Versand bei dem Tempo?“
Telefon · proaktiv
„Ich rufe an, weil viele Onlinehändler gerade vor dem Weihnachtsgeschäft ihren Versand neu planen. Ich weiß nicht, ob das bei Ihnen ein Thema ist – darf ich Ihnen dazu kurz eine Frage stellen?“
Vereinbarter Ersttermin · reaktiv
Hier ist Zeit für die ausführliche Version. Der Pitch dient als Einstieg – danach übernehmen Ihre Fragen.
Auffällig: In keinem der proaktiven Beispiele fällt ein vollständiger Pitch. Der kommt erst, wenn das Gegenüber signalisiert, dass es mehr wissen möchte.
Merksatz
Reaktiv beantworten Sie eine Frage. Proaktiv müssen Sie sich die Aufmerksamkeit erst verdienen – mit einem Anlass, nicht mit Ihrem Unternehmen.
Ein Pitch, drei Längen: 15, 30 und 60 Sekunden
Ein häufiger Fehler besteht darin, einen einzigen Pitch für alles zu formulieren. Doch ein Gespräch auf einer Messe ist etwas anderes als ein Telefonat, und ein Unternehmernetzwerk funktioniert anders als ein bereits vereinbarter Ersttermin. Deshalb sollte ein Unternehmen nicht nur einen Pitch besitzen, sondern mehrere Varianten desselben Kerns. Ein Beispiel von einem Servicedienstleister für Druckluftanlagen:
15 Sekunden
Zielgruppe + zentrale Wirkung
„Wir sorgen dafür, dass die Druckluftanlagen von Produktionsbetrieben nicht ungeplant ausfallen.“
30 Sekunden
Problem + Lösung + wichtigster Nutzen
„Wenn in einem Produktionsbetrieb die Druckluft ausfällt, steht oft die halbe Fertigung. Wir warten die Anlagen und überwachen sie aus der Ferne. Probleme fallen dadurch auf, bevor die Anlage steht – nicht erst danach.“
60 Sekunden
alle fünf Bausteine
„Wir arbeiten für Produktionsbetriebe, deren Fertigung an der Druckluft hängt. Fällt die Anlage aus, steht oft die halbe Produktion – und meistens passiert das im ungünstigsten Moment. Wir warten die Anlagen und überwachen sie aus der Ferne. Dadurch fallen Abweichungen auf, bevor es zum Stillstand kommt, und Ihre Instandhaltung kann planen, statt zu reagieren. Wie ist das bei Ihnen – wann stand Ihre Druckluft zuletzt?“
Mehr muss manchmal gar nicht gesagt werden. Denn wenn das Gegenüber nach der 15-Sekunden-Version antwortet: „Wie funktioniert das?“, hat der Pitch bereits funktioniert.
Die Stärke konkreter Situationen
Je abstrakter ein Pitch wird, desto schwieriger ist er zu verstehen. Vergleichen Sie:
Abstrakt
„Wir bieten digitale Lösungen zur Optimierung Ihrer Materiallogistik.“
Eine Situation
„Kennen Sie das: Der Monteur steht beim Kunden – und das Material liegt noch in der Werkstatt? Genau dafür haben wir eine App gebaut.“
Die zweite Variante erzeugt ein Bild. Das Gehirn bekommt etwas, das es sich vorstellen kann – und jeder Handwerksbetrieb weiß sofort, was gemeint ist.
Merksatz
Wenn Sie Ihre Leistung erklären wollen, beschreiben Sie nicht nur Ihre Lösung. Zeigen Sie eine Situation, in der sie gebraucht wird.
Der Pitch ist kein Werbespot
Ein guter Elevator Pitch sollte nicht klingen wie ein Werbesprecher. Sätze wie „Wir sind der innovative und zuverlässige Partner für ganzheitliche Lösungen …“ klingen zwar professionell. Sie sagen aber erstaunlich wenig. Im echten Gespräch wirken einfache Sätze häufig stärker, zum Beispiel bei einer Steuerberatungskanzlei:
„Wir kümmern uns um ein ziemlich einfaches Problem: Die meisten Unternehmer wollen ihr Unternehmen führen – nicht ihre Belege sortieren.“
Das klingt weniger nach Broschüre. Und mehr nach einem Menschen, der weiß, worüber er spricht.
Elevator Pitch Beispiele aus verschiedenen Branchen
Beispiele helfen, ein Gefühl für die richtige Tonlage zu bekommen. Die folgenden Pitches sind bewusst unterschiedlich – übernehmen Sie nicht die Formulierungen, sondern das Prinzip.
IT-Dienstleister für Arztpraxen
„Wir betreuen Arztpraxen mit drei bis zehn Mitarbeitenden. Wenn dort morgens die Praxissoftware streikt, steht das Wartezimmer voll und niemand kann Rezepte drucken. Wir überwachen die Systeme aus der Ferne und sind im Notfall schnell erreichbar – damit die Praxis behandeln kann, statt auf einen Techniker zu warten. Wie oft hatten Sie so einen Morgen im letzten Jahr?“
Stark, weil das Problem als Szene beschrieben ist, die jede Praxis kennt.
Personalberatung
„Wir besetzen Stellen im technischen Vertrieb – genau die, auf die sich über Stellenanzeigen kaum jemand bewirbt. Wir sprechen Kandidaten direkt an, die gerade gar nicht suchen. Für Sie heißt das: Sie bekommen Bewerber, die Sie sonst nie erreicht hätten. Welche Stelle ist bei Ihnen gerade am längsten offen?“
Stark, weil die Zielgruppe eng ist und die Frage sofort ins Konkrete führt.
Maschinenbau · Ersatzteile
„Wir liefern Ersatzteile für Verpackungsmaschinen – auch für ältere Modelle, die der Hersteller nicht mehr unterstützt. Viele Betriebe stehen sonst vor der Wahl: teure Neuanschaffung oder lange Stillstände. Mit uns laufen die bewährten Maschinen einfach weiter. Mit welchen Anlagen arbeiten Sie?“
Stark, weil das Dilemma des Kunden benannt wird, bevor die Lösung kommt.
Webagentur für Handwerksbetriebe
„Wir bauen Websites für Handwerksbetriebe, die über ihre Seite Aufträge bekommen wollen – nicht nur Besucher. Viele Betriebe haben eine schöne Website, aber das Telefon klingelt trotzdem nicht. Wir richten die Seite so aus, dass Anfragen aus der Region kommen. Woher kommen Ihre Aufträge heute?“
Stark, weil der Unterschied zwischen „schön“ und „wirksam“ sofort klar wird.
Transparent: So pitchen wir selbst
„Viele Vertriebsleiter investieren viel in Schulungen – und wissen trotzdem nicht, ob ihre Leute schwierige Kundengespräche wirklich beherrschen. Mit TALKMEISTER trainieren Verkäufer genau diese Gespräche mit einem KI-Gesprächspartner – Einwände, Bedarfsanalyse, Preiseinwände – und bekommen danach eine Analyse. So wird aus Wissen Gesprächsroutine. Wie stellen Sie heute sicher, dass Trainingsinhalte im Kundengespräch ankommen?“
Unser eigener Pitch – nach denselben fünf Bausteinen gebaut.
Fünf typische Fehler beim Elevator Pitch
Fehler 1: Zu viel über sich selbst sprechen
- „Wir sind …“
- „Wir haben …“
- „Wir bieten …“
- „Unsere Technologie …“
Versuchen Sie, Ihren Pitch einmal zu lesen und jedes „wir“ zu markieren. Wenn fast jeder Satz damit beginnt, fehlt wahrscheinlich der Kunde.
Fehler 2: Fachbegriffe statt Bilder verwenden
„End-to-End Sales Enablement Plattform mit KI-gestützter Performanceoptimierung.“
Vielleicht ist das fachlich korrekt. Aber verstanden wird es nicht automatisch. Fragen Sie stattdessen: Was kann der Kunde danach konkret tun, was vorher schwieriger war?
Fehler 3: Zu viele Vorteile nennen
Drei starke Gedanken sind besser als zwölf oberflächliche Vorteile. Ein Pitch braucht Fokus.
Fehler 4: Den Pitch komplett auswendig lernen
Ein auswendig gelernter Text klingt schnell wie ein Vortrag. Besser ist es, die Bausteine zu beherrschen. Dann lässt sich der Pitch an Situation und Gesprächspartner anpassen.
Fehler 5: Nach 60 Sekunden einfach aufhören
Ein Pitch ohne Gesprächsöffnung bleibt ein Monolog. Nutzen Sie deshalb eine Anschlussfrage, beispielsweise:
- „Ist das bei Ihnen überhaupt ein Thema?“
- „Wie lösen Sie das aktuell?“
- „Kennen Sie diese Situation?“
Jetzt muss nicht mehr gepitcht werden. Jetzt kann gefragt werden.
Vom Elevator Pitch zur Bedarfsanalyse
Genau hier hängt der Elevator Pitch mit guten Fragetechniken zusammen. Der Pitch erzeugt eine erste Relevanz. Die anschließenden Fragen prüfen, ob tatsächlich Bedarf besteht. Das ist ein wichtiger Unterschied:
Ein Pitch behauptet nicht, dass jemand Ihr Angebot braucht. Er formuliert einen möglichen Zusammenhang.
Ob dieser Zusammenhang tatsächlich besteht, erfahren Sie erst im Gespräch. Deshalb kann ein guter Übergang beispielsweise lauten:
„Das ist zumindest das Problem, das wir häufig sehen. Wie sieht das bei Ihnen aus?“
Damit vermeiden Sie eine typische Verkaufsfalle: zu früh Lösungen für Probleme zu präsentieren, die der Kunde möglicherweise gar nicht hat. Wie Sie das Gespräch danach mit guten Fragen weiterführen, zeigt unser Ratgeber Fragetechniken im Verkauf.
Ein guter Elevator Pitch entwickelt sich
Der erste Entwurf wird selten der beste sein. Das ist normal. Ein Pitch wird besser, wenn er im echten Gespräch getestet wird. Beobachten Sie deshalb:
- Wo fragt das Gegenüber nach?
- Wann entsteht Interesse?
- Welche Formulierung muss regelmäßig erklärt werden?
- An welcher Stelle schweift die Aufmerksamkeit ab?
- Welche Aussage löst sofort ein „Das kenne ich“ aus?
Genau daraus lässt sich der Pitch weiterentwickeln. Denn letztlich entscheidet nicht das Unternehmen, ob ein Pitch verständlich ist. Das entscheidet der Zuhörer.
Mini-Training mit Pitch-Baukasten
Mini-Training: Bauen Sie Ihren eigenen Elevator Pitch
Drei kurze Übungen zum Aufwärmen – dann bauen Sie Ihren eigenen Pitch Schritt für Schritt zusammen. Am Ende haben Sie ihn in drei Längen, fertig zum Kopieren.
1 Erkennen
Welcher Baustein ist das?
Ein IT-Dienstleister für Arztpraxen pitcht. Ordnen Sie jeden Satz zu.
„Wir betreuen Arztpraxen mit drei bis zehn Mitarbeitenden.“
Richtig. Eng beschrieben – jede Praxis dieser Größe fühlt sich sofort angesprochen.
Nicht ganz. Hier steht noch nicht, was der Dienstleister tut – sondern für wen.
Nicht ganz. Was die Praxis davon hat, bleibt offen. Es geht um das „Für wen“.
„Wenn morgens die Praxissoftware streikt, steht das Wartezimmer voll und niemand kann Rezepte drucken.“
Nicht ganz. Der Satz beschreibt, was schiefläuft – nicht, was besser wird.
Richtig. Und zwar als Szene: Man sieht das volle Wartezimmer förmlich vor sich.
Nicht ganz. Die Zielgruppe schwingt mit, aber im Kern beschreibt der Satz ein Problem.
„Wir überwachen die Systeme aus der Ferne und sind im Notfall schnell erreichbar.“
Nicht ganz. Eine Gesprächsöffnung wäre eine Frage an das Gegenüber.
Nicht ganz. Hier steht, was der Dienstleister tut. Was die Praxis davon hat, kommt im nächsten Satz.
Richtig. Ein Satz reicht – ohne den kompletten Leistungskatalog.
„Damit die Praxis behandeln kann, statt auf einen Techniker zu warten.“
Richtig. Die Lösung wird in eine Bedeutung für die Praxis übersetzt.
Nicht ganz. Der Satz beschreibt die bessere Situation – also den Nutzen.
Nicht ganz. Was der Dienstleister tut, stand im Satz davor. Hier geht es um die Wirkung.
„Wie oft hatten Sie so einen Morgen im letzten Jahr?“
Nicht ganz. Die Frage greift das Problem auf, ihre Aufgabe ist aber eine andere: das Gespräch öffnen.
Richtig. Aus dem Pitch wird ein Gespräch – und die Antwort zeigt, ob der Bedarf wirklich da ist.
Nicht ganz. Die Frage richtet sich an das Gegenüber, beschreibt es aber nicht.
2 Vergleichen
Welcher Satz ist stärker?
Klingt professionell, sagt wenig. Kein Bild, keine Zielgruppe, kein Problem.
Richtig. Zielgruppe und Wirkung in einem Satz – und der Unterschied zu „nur schön“ ist sofort klar.
Richtig. Eine Situation, die jeder Handwerksbetrieb kennt. Das Kopfkino läuft sofort.
Zu abstrakt. Dasselbe Thema, aber ohne Bild – der Zuhörer muss erst übersetzen.
Beantwortet nur „Wer sind wir?“ Was der Kunde davon hat, bleibt offen.
Richtig. Hier geht es um den Kunden und sein Problem – nicht um das Unternehmensprofil.
Welcher Schluss ist besser?
Zu allgemein. Die meisten sagen „Nein“ – und das Gespräch ist vorbei.
Richtig. Eine offene Frage zur Situation des Gegenübers – daraus wird ein Gespräch.
3 Situationen
Proaktiv oder reaktiv: Wie reagieren Sie am besten?
„Und was machen Sie so?“
Der Klassiker. Die Frage wird als Einladung zum Monolog verstanden – und das Gegenüber schaltet ab.
Richtig. Kurz auf den Punkt – und mit einer Frage übergeben. Mehr kommt, wenn das Gegenüber nachfragt.
Verschenkte Chance. Das Gegenüber hat gefragt – die Aufmerksamkeit war schon da.
Ein Besucher bleibt stehen und schaut länger auf Ihr Plakat mit den Lieferzeiten.
Die häufigste Antwort darauf: „Nein danke, ich schaue nur.“ Die Frage ist geschlossen und ohne Anlass.
Zu früh gepitcht. Der Besucher hat nicht gefragt. Er braucht erst einen Grund, zuzuhören.
Richtig. Anlass aus der Situation, dann eine offene Frage. Der Besucher entscheidet selbst, ob er einsteigt.
„Dafür haben wir schon einen Dienstleister.“
Eine Behauptung. Das Gegenüber muss jetzt seinen Dienstleister verteidigen.
Richtig. Kein Widerspruch, sondern eine Frage. Ob es Bedarf gibt, zeigt erst die Antwort.
Zu schnell aufgegeben. „Wir haben schon jemanden“ heißt nicht, dass alles perfekt läuft.
Sie rufen einen Geschäftsführer an, den Sie noch nicht kennen.
Kein Anlass für ihn. Warum sollte er Zeit für Ihr Unternehmen haben?
Richtig. Anlass, Relevanz, Erlaubnis – in drei kurzen Sätzen.
Wirkt schnell überfahrend. Am Telefon zählt zuerst: Warum rufe ich gerade Sie an?
4 Ihr eigener Pitch
Der Pitch-Baukasten: Schreiben Sie zu jedem Baustein einen Satz. Unten entsteht Ihr Pitch live – in drei Längen.
Ihre Eingaben bleiben ausschließlich in Ihrem Browser. Nichts wird an uns übertragen oder gespeichert.
Hilfe beim Nutzen: die Drei-mal-Warum-Frage
Nehmen Sie ein Merkmal und fragen Sie dreimal: Warum ist das für den Kunden interessant?
- Merkmal„Wir überwachen die Anlagen aus der Ferne.“
- Warum?„Weil Abweichungen früh auffallen.“
- Warum?„Weil die Instandhaltung reagieren kann, bevor die Anlage steht.“
- Warum?„Weil ein Stillstand die halbe Produktion lahmlegt.“ – Jetzt sind Sie beim Kundennutzen.
Zum Schluss: der Kopfkino-Test
Lesen Sie Ihren Pitch einer anderen Person vor. Sie soll danach nicht bewerten, ob er „gut“ war – sondern drei Fragen beantworten:
- Was machen wir?
- Für wen machen wir das?
- Welches Problem lösen wir?
Kann Ihr Gegenüber das nicht beantworten, ist der Pitch wahrscheinlich noch zu abstrakt.
Nächster Schritt: laut üben
Ein Pitch, der auf dem Papier gut aussieht, muss im Gespräch noch lange nicht sitzen. Üben Sie ihn laut – und lassen Sie sich unterschiedliche Einstiege zurufen: „Was machen Sie eigentlich?“, „Warum braucht man das?“ oder „Das haben wir schon.“ Versuchen Sie jedes Mal, denselben Kern etwas anders zu erklären. Genau solche Situationen, proaktiv wie reaktiv, lassen sich auch mit KI-gestütztem Verkaufstraining üben.
Fazit: Nicht möglichst viel sagen – möglichst schnell relevant werden
Ein Elevator Pitch ist keine Kurzfassung Ihrer Unternehmenswebsite. Er muss weder alle Leistungen erklären noch jede Besonderheit Ihres Unternehmens unterbringen. Seine Aufgabe ist einfacher:
Er soll dem Gegenüber helfen, innerhalb kurzer Zeit zu erkennen, warum ein weiteres Gespräch interessant sein könnte.
Dafür braucht es meist nur fünf Bausteine:
ZielgruppeProblemLösungNutzenGespräch
Und das Gespür dafür, ob Sie gerade gefragt werden oder selbst den ersten Schritt machen. Wenn daraus Interesse entsteht, hat der Pitch seine Aufgabe erfüllt. Dann beginnt der eigentlich spannende Teil des Verkaufsgesprächs: zuhören, fragen und gemeinsam herausfinden, ob aus einem ersten Interesse tatsächlich ein Bedarf wird.
