Mit Mini-Training und Nachfass-Planer am Ende ↓
„Soll ich mich schon melden –
Die Frage, die sich fast jeder Verkäufer stellt
oder wirke ich dann aufdringlich?“
Das Angebot ist raus. Und dann?
2 Tage4 Tage1 Wochekeine Rückmeldung
Also wird noch ein Tag gewartet. Und noch einer. Irgendwann kommt die berühmte E-Mail:
Verkäufer„Ich wollte mich nur einmal erkundigen, ob Sie schon Gelegenheit hatten, sich unser Angebot anzusehen.“
Genau hier liegt das Problem.
Ein Angebot nachzufassen bedeutet nicht, den Kunden daran zu erinnern, dass Sie existieren.
Gutes Nachfassen bringt Bewegung in einen Entscheidungsprozess. Sie finden heraus, wo der Kunde steht, was einer Entscheidung möglicherweise noch im Weg steht und welcher nächste Schritt sinnvoll ist. Damit wird aus einem unangenehmen Kontrollanruf ein ganz normales Verkaufsgespräch.
Warum Kunden auf Angebote häufig nicht reagieren
Wenn ein Kunde nicht antwortet, bedeutet das nicht automatisch, dass er kein Interesse mehr hat. Zwischen Angebot und Entscheidung kann sehr viel passieren: Vielleicht muss ein Kollege einbezogen werden. Vielleicht wird ein Wettbewerbsangebot geprüft. Vielleicht hat sich intern eine andere Priorität vorgeschoben. Vielleicht gibt es Zweifel, über die bisher niemand gesprochen hat. Oder das Angebot liegt tatsächlich einfach irgendwo im Posteingang.
Das Entscheidende ist: Sie wissen es nicht. Und genau deshalb ist Schweigen noch keine Information. Typische Gründe für ausbleibende Rückmeldungen:
- Andere Themen sind gerade dringender.
- Mehrere Personen müssen zustimmen.
- Einzelne Punkte im Angebot sind noch unklar.
- Der Kunde vergleicht verschiedene Anbieter.
- Preis oder Umfang verursachen Unsicherheit.
- Der Nutzen erscheint noch nicht groß genug.
- Die Entscheidung wurde intern verschoben.
- Der Kunde weiß selbst noch nicht, wie es weitergehen soll.
- Oder das Thema hat tatsächlich an Bedeutung verloren.
Die Aufgabe beim Nachfassen besteht deshalb zunächst nicht darin, den Kunden zu überzeugen. Die erste Aufgabe besteht darin, herauszufinden, was passiert ist.
Der häufigste Fehler beim Nachfassen: „Ich wollte mal hören …“
Viele Nachfassgespräche beginnen ungefähr so:
- „Ich wollte mal hören, ob Sie unser Angebot schon anschauen konnten.“
- „Ich wollte nur kurz nachfragen, wie der aktuelle Stand ist.“
- „Gibt es schon etwas Neues?“
Alle drei Fragen sind freundlich. Aber sie haben ein Problem: Der Kunde muss jetzt das Gespräch tragen. Er muss überlegen, was er antwortet, und den Vorgang gedanklich wieder hervorholen. Häufig kann er eigentlich nur sagen: „Nein, noch nicht.“ Damit endet das Gespräch oft genauso schnell, wie es begonnen hat.
Besser ist ein Nachfassen mit einem konkreten Gesprächsanlass:
Statt
„Ich wollte mal nachfragen, ob Sie sich schon entschieden haben.“
Besser
„Herr Müller, wir hatten bei unserem letzten Gespräch vor allem über die Einführung in Ihrem Außendienst gesprochen. Mich würde interessieren: Ist das aktuell noch der entscheidende Punkt für Sie – oder hat sich seit unserem Gespräch etwas verändert?“
Jetzt sprechen Sie nicht über Ihre ausstehende Bestellung. Sie sprechen über die Situation des Kunden. Das verändert die Dynamik des gesamten Gesprächs.
Das beste Nachfassen beginnt vor dem Angebot
Viele Probleme beim Nachfassen entstehen bereits einen Schritt vorher. Der Verkäufer bespricht den Bedarf, erstellt ein Angebot und beendet das Gespräch mit:
Verkäufer„Ich schicke Ihnen das einmal rüber.“
Kunde„Perfekt.“
Und damit endet das Gespräch. Jetzt gibt es keinen vereinbarten nächsten Schritt. Niemand weiß, wann gesprochen wird. Niemand weiß, wer entscheidet. Niemand weiß, was nach dem Angebot passieren soll. Wesentlich besser ist es, schon vor dem Versand zu klären:
- „Wenn ich Ihnen das Angebot morgen zusende: Wie möchten Sie anschließend weiter vorgehen?“
- „Wann wäre ein guter Zeitpunkt, damit wir die offenen Punkte gemeinsam durchgehen?“
- „Wer ist außer Ihnen noch in die Entscheidung eingebunden?“
- „Was passiert intern, nachdem Sie mein Angebot erhalten haben?“
- „Welche Punkte müssen für Sie geklärt sein, damit Sie eine Entscheidung treffen können?“
- „Bis wann möchten Sie das Thema idealerweise entschieden haben?“
Dann ist das spätere Gespräch kein unangekündigtes Nachfassen mehr. Es ist einfach der vereinbarte nächste Schritt.
Tipp
Notieren Sie sich im Gespräch vor dem Angebot die wichtigsten Sätze des Kunden wörtlich – vor allem, was er erreichen will. Genau diese Worte sind später Ihr bester Nachfassanlass.
Wann sollte man ein Angebot nachfassen?
Eine allgemeingültige Zahl gibt es nicht. Ein Angebot über eine überschaubare Dienstleistung kann einen völlig anderen Entscheidungsprozess haben als eine umfangreiche Investition, an der Einkauf, Geschäftsführung und Fachabteilung beteiligt sind. Deshalb gilt zunächst:
Grundregel
Wenn Sie einen Termin vereinbart haben, fassen Sie zu diesem Termin nach.
Gibt es keine Vereinbarung, können einige Tage nach Versand ein sinnvoller Orientierungswert sein. Entscheidend ist weniger die exakte Anzahl der Tage als die Frage: Wie viel Zeit benötigt der Kunde realistischerweise für den nächsten Schritt? Ein einfaches Angebot, das bereits ausführlich besprochen wurde, kann früher nachgefasst werden. Bei komplexeren Entscheidungen kann mehr Zeit sinnvoll sein.
Warten Sie allerdings nicht wochenlang aus Angst, aufdringlich zu wirken. Professionelles Nachfassen ist nicht aufdringlich. Aufdringlich wird es erst, wenn Sie immer wieder Kontakt aufnehmen, ohne einen neuen Gesprächsanlass zu haben oder die Signale des Kunden zu respektieren.
Angebot nachfassen in vier Schritten
Ein gutes Nachfassgespräch lässt sich auf eine einfache Gesprächslogik reduzieren:
Bezug herstellenStand öffnenHindernisse sichtbar machennächsten Schritt vereinbaren
1. Bezug herstellen
Holen Sie den Kunden zunächst zurück in die gemeinsame Situation:
„Herr Schneider, wir hatten letzte Woche über die geplante Umstellung Ihrer Vertriebssoftware gesprochen. Besonders wichtig war Ihnen, dass Ihre Mitarbeiter nicht noch ein zusätzliches System pflegen müssen.“
Damit erinnern Sie nicht einfach an das Angebot. Sie erinnern an den Grund für das Angebot – idealerweise mit den Worten, die der Kunde selbst benutzt hat.
2. Den aktuellen Stand öffnen
Danach wollen Sie verstehen, was seit dem letzten Gespräch passiert ist.
Statt
„Haben Sie sich entschieden?“
Besser
„Wie hat sich das Thema seit unserem Gespräch bei Ihnen entwickelt?“
Oder konkreter: „Sie wollten das Angebot noch mit Ihrer Vertriebsleitung besprechen. Wie ist das Gespräch gelaufen?“
Damit erhalten Sie wesentlich mehr Informationen als durch die Frage nach einer fertigen Entscheidung.
3. Hindernisse und offene Punkte sichtbar machen
Wenn noch keine Entscheidung gefallen ist, beginnt der eigentlich interessante Teil.
Kunde„Wir sind noch nicht so weit.“
Verkäufer · schwach„Okay. Wann soll ich mich noch einmal melden?“
Verkäufer · besser„Was fehlt Ihnen aktuell noch, um den nächsten Schritt entscheiden zu können?“
Kunde„Wir wissen noch nicht, ob unsere Mitarbeiter das wirklich nutzen würden.“
Verkäufer„Woran würden Sie festmachen, dass die Lösung von Ihren Mitarbeitern angenommen wird?“
Jetzt haben Sie einen konkreten Punkt, mit dem Sie weiterarbeiten können. Das Gespräch bewegt sich vom Status zur Ursache – und genau dort entsteht wieder ein echtes Verkaufsgespräch.
4. Einen konkreten nächsten Schritt vereinbaren
Ein Nachfassgespräch sollte möglichst nicht mit einem neuen Schwebezustand enden.
Schwebezustand
„Dann hören wir irgendwann noch einmal voneinander.“
Nächster Schritt
„Sie sprechen am Donnerstag noch mit Ihrem Geschäftsführer. Wollen wir Freitag um 10 Uhr zehn Minuten telefonieren und schauen, was dabei herausgekommen ist?“
Ein nächster Schritt sollte möglichst vier Dinge enthalten:
- Was passiert?
- Wer macht es?
- Bis wann?
- Wann sprechen wir wieder?
Damit bleibt der Verkaufsprozess in Bewegung.
Vom Status zur Ursache: Nachfragen oder Nachfassen?
Beim Nachfassen treffen Verkäufer immer wieder auf dieselben Aussagen:
- „Wir prüfen noch.“
- „Wir sind noch nicht so weit.“
- „Ich muss das noch intern besprechen.“
- „Wir vergleichen gerade.“
Diese Aussagen beschreiben zunächst nur einen Zustand. Die entscheidende Information liegt eine Ebene tiefer. Wer sich mit dem Zustand zufriedengibt, hat nur nachgefragt. Wer mit ein, zwei guten Fragen zur Ursache kommt, hat nachgefasst – und kann plötzlich helfen. Wie das im Gespräch klingt, zeigt das folgende Beispiel.
Ein Beispiel: So kann ein Nachfassgespräch klingen
Verkäufer„Herr Weber, wir hatten letzte Woche über die Einarbeitung Ihrer neuen Außendienstmitarbeiter gesprochen. Ihnen war besonders wichtig, dass die Kollegen schneller sicher in Kundengesprächen werden. Wie hat sich das Thema seitdem bei Ihnen entwickelt?“
Kunde„Wir haben das intern besprochen, aber noch keine Entscheidung getroffen.“
Verkäufer„Was hält Sie momentan noch von einer Entscheidung ab?“
Kunde„Ehrlich gesagt wissen wir noch nicht, ob wir das dieses Jahr budgetseitig unterbringen.“
Verkäufer„Geht es eher darum, dass aktuell kein Budget vorgesehen ist – oder darum, ob sich die Investition ausreichend lohnt?“
Kunde„Eher um Letzteres. Unser Geschäftsführer wird fragen, was uns das konkret bringt.“
Jetzt nicht alle Vorteile aufzählen
Verkäufer„Was wäre für Ihren Geschäftsführer dabei vermutlich der wichtigste Punkt?“
Kunde„Dass die neuen Leute schneller produktiv werden.“
Damit hat das Nachfassgespräch eine völlig neue Richtung bekommen.
Das Problem schien
„Der Kunde hat noch nicht entschieden.“
Das Problem ist
Der wirtschaftliche Nutzen ist für einen weiteren Entscheider noch nicht greifbar genug.
Damit können Verkäufer arbeiten. Wie Sie Nutzen so formulieren, dass er auch bei der Geschäftsführung ankommt, die gar nicht mit am Tisch saß, zeigt unser Ratgeber Nutzenargumentation im Verkauf.
Angebot telefonisch oder per E-Mail nachfassen?
Beides kann sinnvoll sein. Das Telefon eignet sich besonders dann, wenn Sie mit Rückfragen rechnen oder die Situation noch nicht klar ist. Der große Vorteil: Sie können auf Antworten reagieren. Sagt der Kunde „Wir überlegen noch“, können Sie direkt fragen: „Was beschäftigt Sie dabei gerade noch?“ Eine E-Mail endet dagegen häufig genau an dieser Stelle.
Eine E-Mail kann sinnvoll sein, wenn die Kommunikation bisher überwiegend schriftlich lief, der Kunde schwer erreichbar ist oder Sie einen konkreten neuen Anlass liefern können.
Wenn Sie nur die Mailbox erreichen
Ein Fehler, den viele Verkäufer machen: Sie sprechen auf die Mailbox, es kommt kein Rückruf – und sie schließen daraus, dass der Kunde kein Interesse hat. Das kann stimmen. Oft ist die Erklärung aber viel banaler: Viele Entscheider schaffen es schlicht nicht, alle Rückrufe abzuarbeiten. Würden sie jeden zurückrufen, wäre ihr Tag vorbei.
Kein Rückruf heißt deshalb nicht automatisch kein Interesse. Was sich in der Praxis bewährt:
- Eine kurze Nachricht mit Anlass hinterlassen.Nicht nur „Bitte rufen Sie zurück“, sondern: worum es geht und wann Sie es erneut versuchen.
- An einem Tag ruhig mehrmals versuchen.Zu unterschiedlichen Zeiten, etwa morgens, mittags und am späten Nachmittag. Aus der Praxis kennen viele Verkäufer die Reaktion: „Sie haben ein paarmal angerufen, da dachte ich, es muss wichtig sein.“
- Aber nicht jeden Tag.Ein Tag mit mehreren Versuchen wirkt engagiert. Jeden Tag anzurufen wirkt schnell bedrängend. Danach lieber ein paar Tage Pause – oder den Kanal wechseln.
Mailbox„Guten Tag Herr Becker, hier ist Anna Klein. Es geht um die offene Frage zur Einbindung Ihrer drei Standorte – dafür habe ich jetzt eine Lösung. Ich versuche es heute Nachmittag noch einmal – oder Sie erreichen mich direkt unter meiner Durchwahl. Danke!“
Nachfass-Mails: Betreff und drei Vorlagen
Eine Nachfass-Mail, die dem Kunden nichts Neues sagt, bekommt selten eine Antwort:
„Sehr geehrter Herr Müller, ich wollte mich erkundigen, ob Sie unser Angebot bereits prüfen konnten. Über eine kurze Rückmeldung würde ich mich freuen.“
Besser funktioniert eine Mail, die an das Gespräch anknüpft, einen konkreten Anlass liefert und mit einer leicht zu beantwortenden Frage endet. Das fängt schon beim Betreff an.
Der Betreff: das Ziel des Kunden statt „Ihr Angebot“
„Unser Angebot vom 12.03.“ sagt dem Kunden vor allem eines: Da will jemand etwas von mir. Stärker ist ein Betreff, der das aufgreift, was der Kunde selbst erreichen will – oder den Punkt, der zuletzt offen war.
Über Ihr Angebot
„Unser Angebot vom 12.03.“
„Nachfrage zu unserem Angebot“ · „Kurze Erinnerung“
Über das Ziel des Kunden
„Ihr Ziel: neue Kollegen nach sechs statt zwölf Wochen beim Kunden“
„Die Einbindung Ihrer drei Standorte“ · „Ihre Frage zur Budgetfreigabe“
Wichtig dabei: Es muss wirklich das Ziel des Kunden sein, in seinen Worten – kein Versprechen von Ihnen. Hat der Kunde gesagt „Wir wollen im nächsten Quartal 200.000 Euro mehr Umsatz machen“, dann ist „Ihr Ziel: 200.000 Euro mehr Umsatz im nächsten Quartal“ ein starker Betreff. Erfinden Sie das Ziel selbst, wirkt derselbe Betreff wie eine Werbezeile.
Vorlage 1: Nach einem vereinbarten Termin
BetreffUnser Telefonat am Freitag: Ihr Gespräch mit der Geschäftsführung
Hallo Herr Weber,
wie besprochen melde ich mich nach Ihrem Termin mit der Geschäftsführung. Ihnen war besonders wichtig, dass die neuen Kollegen schneller sicher in Kundengesprächen werden.
Wie ist das Gespräch gelaufen – und welche Fragen sind dabei offengeblieben?
Wie vereinbart rufe ich Sie am Freitag um 10 Uhr an.
Vorlage 2: Mit einem neuen Anlass
BetreffDie Einbindung Ihrer drei Standorte
Hallo Herr Müller,
bei unserem letzten Gespräch war die Einbindung Ihrer drei Standorte noch offen. Genau dafür habe ich Ihnen die beiden möglichen Varianten noch einmal gegenübergestellt – Sie finden sie im Anhang.
Welche der beiden Lösungen entspricht eher dem, wie Sie die Einführung aktuell planen?
Vorlage 3: Den Vorgang offen schließen
BetreffIch schließe den Vorgang vorerst
Hallo Herr Becker,
ich habe Sie zu unserem Angebot nicht mehr erreicht. Deshalb gehe ich momentan davon aus, dass das Thema bei Ihnen gerade keine Priorität hat.
Ich schließe den Vorgang zunächst. Falls es wieder aktuell wird, melden Sie sich gern – ich freue mich darauf.
Sehen Sie diese Vorlagen als Gerüst, nicht als Text zum Kopieren. Stark werden sie erst mit den Worten Ihres Kunden. Genau dabei hilft der Nachfass-Planer am Ende dieses Artikels.
Fünf typische Situationen beim Nachfassen
1. „Wir haben uns noch nicht entschieden.“
Nicht sofort fragen: „Wann entscheiden Sie denn?“ Interessanter ist:
Besser„Welche Punkte sind für die Entscheidung aktuell noch offen?“
Dadurch erfahren Sie, warum noch keine Entscheidung gefallen ist.
2. „Wir vergleichen noch andere Angebote.“
Das ist zunächst völlig legitim. Statt Wettbewerber schlechtzureden, können Sie fragen:
- „Welche Unterschiede sind für Sie bei dem Vergleich besonders wichtig?“
- „Woran werden Sie die Angebote am Ende hauptsächlich beurteilen?“
Damit erfahren Sie die tatsächlichen Entscheidungskriterien.
3. „Ihr Angebot ist zu teuer.“
Nicht sofort Rabatt anbieten. Fragen Sie zunächst:
- „Im Vergleich wozu erscheint Ihnen der Preis zu hoch?“
- „Geht es um das verfügbare Budget – oder sehen Sie den Nutzen im Verhältnis zur Investition noch nicht ausreichend?“
Beides klingt nach einem Preiseinwand, verlangt aber völlig unterschiedliche Reaktionen. Wie es danach weitergeht, zeigt unser Ratgeber Preisverhandlung nach dem Harvard-Konzept.
4. „Ich muss das noch mit meinem Chef besprechen.“
- „Welche Fragen wird Ihr Geschäftsführer dazu vermutlich haben?“
- „Was wird für ihn bei der Entscheidung besonders wichtig sein?“
So erfahren Sie mehr über den tatsächlichen Entscheidungsprozess – und können Ihren Ansprechpartner möglicherweise sogar bei der internen Argumentation unterstützen.
5. „Melden Sie sich in ein paar Wochen noch einmal.“
Auch hier lohnt sich eine Konkretisierung:
„Gerne. Was wird sich bis dahin voraussichtlich verändert haben?“
Diese kleine Frage ist enorm wertvoll. Manchmal gibt es einen echten Grund: „Dann ist unsere Budgetplanung abgeschlossen.“ Perfekt. Manchmal lautet die Antwort aber sinngemäß: „Eigentlich nichts.“ Dann wissen Sie ebenfalls mehr.
Wie oft darf man ein Angebot nachfassen?
Entscheidend ist weniger die Zahl der Kontakte als deren Qualität. Dreimal dieselbe E-Mail zu senden, wirkt schneller lästig als drei Kontakte mit jeweils einem nachvollziehbaren Anlass. Fragen Sie sich deshalb vor jedem Kontakt:
Die Prüffrage
Warum sollte der Kunde gerade jetzt mit mir sprechen?
Ein guter Anlass kann zum Beispiel sein:
- ein vereinbarter Termin
- eine offene Frage
- eine angekündigte interne Abstimmung
- eine neue Information
- eine notwendige Entscheidung
- eine gewünschte Änderung
- ein Zeitpunkt aus dem letzten Gespräch
Wenn Sie selbst keinen nachvollziehbaren Grund für den Kontakt nennen können, wird ihn der Kunde vermutlich ebenfalls nicht erkennen.
Wenn Ihnen kein Anlass einfällt
Das passiert häufiger, als man denkt. Oft liegt es nicht daran, dass es keinen Anlass gibt, sondern daran, dass man die eigenen Ideen für zu klein hält. Dabei muss ein Anlass nicht spektakulär sein. Er muss dem Kunden nur helfen, einen Schritt weiterzukommen.
Der beste Ausgangspunkt ist fast immer der Punkt, der beim letzten Gespräch offen geblieben ist. Fragen Sie sich: Was würde dem Kunden helfen, genau diesen Punkt zu klären? Daraus ergeben sich meist ganz von selbst Anlässe wie diese:
Eine offene Frage beantworten
„Zu Ihrer Frage nach der Datenübernahme habe ich jetzt eine Antwort von unserer Technik.“
Etwas durchrechnen
„Ich habe durchgerechnet, was die kürzere Einarbeitung bei Ihren zwei neuen Kollegen bedeuten würde.“
Eine Variante anbieten
„Ich habe Ihnen eine zweite Variante zusammengestellt, bei der Sie mit einem Standort starten.“
Dem Mitentscheider helfen
„Für Ihr Gespräch mit der Geschäftsführung habe ich die wichtigsten Punkte auf einer Seite zusammengefasst.“
Auf eine Veränderung hinweisen
„Bei den Lieferzeiten hat sich etwas geändert, das für Ihre Planung im Frühjahr wichtig ist.“
An einen vereinbarten Zeitpunkt anknüpfen
„Wie besprochen melde ich mich nach Ihrem Termin mit dem Einkauf.“
Merksatz
Der Anlass muss nicht groß sein. Eine beantwortete Frage reicht – wenn es die Frage des Kunden ist.
Und wenn Ihnen wirklich gar nichts einfällt, ist auch das eine Information: Dann wissen Sie vermutlich noch zu wenig darüber, woran die Entscheidung hängt. Dann ist der ehrlichste Anlass genau diese Frage – etwa: „Mir ist aufgefallen, dass ich gar nicht genau weiß, wer bei Ihnen außer Ihnen noch mitentscheidet. Wer ist denn noch eingebunden?“
Nachfassen ohne Antwort: Wann sollte man aufhören?
Nicht jeder Verkaufsprozess endet mit einem klaren Nein. Manche Kontakte verlaufen einfach im Sand. Auch hier gilt: Hinterherlaufen ist keine Verkaufsstrategie. Wenn mehrere sinnvolle Kontaktversuche – über verschiedene Kanäle und zu verschiedenen Zeiten – unbeantwortet geblieben sind, kann eine klare Abschlussnachricht sinnvoller sein als die nächste Erinnerung (siehe Vorlage 3).
Interessanterweise nimmt diese Nachricht Druck aus der Situation. Sie fordert keine Entscheidung. Sie schafft Klarheit. Und wenn der Kunde das Thema weiterhin verfolgen möchte, hat er einen einfachen Anlass zu reagieren. Die Tür bleibt einen Spalt offen.
Sieben Formulierungen, die beim Nachfassen besser funktionieren
„Gibt es schon etwas Neues?“„Was hat sich seit unserem letzten Gespräch verändert?“
„Haben Sie sich schon entschieden?“„Wo stehen Sie aktuell in Ihrer Entscheidung?“
„Wann bekomme ich eine Rückmeldung?“„Welcher Schritt steht bei Ihnen als Nächstes an?“
„Warum dauert das so lange?“„Welche Punkte müssen intern noch geklärt werden?“
„Ist der Preis das Problem?“„Was verursacht momentan noch Unsicherheit?“
„Soll ich mich nächste Woche noch einmal melden?“„Was wird bis nächste Woche voraussichtlich geklärt sein?“
„Dann hören wir voneinander.“„Dann sprechen Sie Donnerstag intern darüber, und wir telefonieren Freitag um 10 Uhr noch einmal.“
Der Unterschied ist klein. Die Wirkung auf das Gespräch ist groß. Mehr zu Fragen, die das Gespräch öffnen, finden Sie in unserem Ratgeber Fragetechniken im Verkauf.
Die wichtigste Regel: Nicht dem Auftrag hinterherlaufen, sondern dem nächsten Schritt
Wer beim Nachfassen nur an den Auftrag denkt, erzeugt leicht Druck. Dann schwingt in jeder Frage mit: „Kaufen Sie jetzt endlich?“ Professioneller ist eine andere Perspektive:
Was ist jetzt der sinnvolle nächste Schritt in diesem Entscheidungsprozess?
Manchmal ist dieser Schritt eine Bestellung. Manchmal ein Gespräch mit einem weiteren Entscheider. Manchmal eine technische Klärung oder eine Anpassung des Angebots. Und manchmal stellen Kunde und Verkäufer gemeinsam fest, dass eine Zusammenarbeit aktuell nicht sinnvoll ist. Auch das ist ein Ergebnis.
Ein sauber geklärtes Nein ist wertvoller als ein Angebot, das sechs Monate lang als vermeintliche Verkaufschance in einer Liste steht.
Mini-Training mit Nachfass-Planer
Mini-Training: Angebote nachfassen, ohne zu nerven
Drei kurze Übungen – dann planen Sie das Nachfassen für eines Ihrer echten offenen Angebote. Aus den Worten Ihres Kunden entsteht ein Gesprächseinstieg oder eine Mail zum Kopieren.
1 Vergleichen
Welche Frage bringt mehr über den Entscheidungsprozess?
Eine Kontrollfrage. Die Antwort ist Ja oder Nein – und über den Entscheidungsprozess wissen Sie danach nichts.
Richtig. Der Kunde erzählt, woran er gerade hängt – und Sie können helfen.
Richtig. Sie erfahren, wie der Prozess beim Kunden weitergeht – statt nur, ob er fertig ist.
Eine Terminfrage ohne Inhalt. Sie bekommen ein Datum, aber keinen Einblick.
Eine Suggestion. Sie legen dem Kunden den Preis als Problem in den Mund – vielleicht war er es gar nicht.
Richtig. Offen gefragt – der Kunde nennt selbst, was ihn zögern lässt.
Verschiebt nur. Der Kunde sagt Ja – und nächste Woche stehen Sie wieder am Anfang.
Richtig. Die Frage zeigt, ob sich bis dahin wirklich etwas bewegt – oder ob Sie nur vertröstet werden.
Richtig. Konkreter Bezug auf das, was der Kunde selbst angekündigt hat.
Der Klassiker. Freundlich, aber der Kunde muss das Gespräch allein tragen – und sagt meist „Nein, noch nicht“.
2 Nachfassen
Sie haben vor einer Woche ein Angebot geschickt. Der Kunde wollte es mit seinem Geschäftsführer besprechen. Sie rufen an.
Wie beginnen Sie das Gespräch?
Der Klassiker. Der Kunde muss das Gespräch tragen – und kann eigentlich nur „Noch nicht“ sagen.
Richtig. Bezug hergestellt – mit dem, was dem Kunden wichtig war – und den Stand offen erfragt.
Zu direkt. Die Frage zielt auf ein Ja oder Nein – über den Prozess erfahren Sie nichts.
„Wir haben das besprochen, aber noch keine Entscheidung getroffen.“
Verschoben statt geklärt. Sie wissen immer noch nicht, woran es hängt.
Verteidigung. Niemand hat das Angebot angegriffen – aber jetzt fühlt sich der Kunde gedrängt.
Richtig. Vom Status zur Ursache.
„Ehrlich gesagt wissen wir nicht, ob wir das dieses Jahr budgetseitig unterbringen.“
Richtig. Zwei ganz unterschiedliche Probleme – und die Antwort zeigt, welches es ist.
Rabatt ohne Diagnose. Vielleicht geht es gar nicht um die Höhe, sondern um den Nachweis, dass es sich lohnt.
Zu früh aufgegeben. Sie wissen noch nicht, ob das Budget wirklich das Hindernis ist.
„Eher, ob es sich lohnt. Unser Geschäftsführer wird fragen, was uns das konkret bringt.“
Die typische Falle. Sie kennen noch nicht einmal den Punkt, der für den Geschäftsführer zählt.
Richtig. Erst den Blickwinkel des weiteren Entscheiders verstehen – dann gezielt argumentieren.
Kann später sinnvoll sein – jetzt aber übergehen Sie Ihren Ansprechpartner, bevor Sie verstanden haben, was gebraucht wird.
„Dass die neuen Leute schneller produktiv werden. Ich spreche nächsten Mittwoch wieder mit ihm.“
Ein neuer Schwebezustand. Nichts ist vereinbart.
Richtig. Was, wer, bis wann und was danach – alles geklärt.
Material ohne Bezug. Der Geschäftsführer will wissen, was es bringt – nicht, was alles drinsteckt.
3 Vom Status zur Ursache
Überlegen Sie zu jeder Aussage zwei, drei Folgefragen, die hinter die erste Antwort führen. Dann aufklappen.
„Wir müssen noch intern sprechen.“
Beispielfragen anzeigen
„Mit wem sprechen Sie darüber?“
„Welche Fragen werden dabei vermutlich aufkommen?“
„Was kann ich Ihnen mitgeben, damit Sie das Gespräch gut führen können?“
„Das Budget ist schwierig.“
Beispielfragen anzeigen
„Schwierig in welcher Hinsicht – ist kein Budget vorgesehen, oder geht es darum, ob sich die Investition lohnt?“
„Wer entscheidet bei Ihnen über die Freigabe?“
„Was müsste für diese Person erkennbar sein, damit sie zustimmt?“
„Melden Sie sich nächsten Monat noch einmal.“
Beispielfragen anzeigen
„Gerne. Was wird sich bis dahin voraussichtlich verändert haben?“
„Gibt es bis dahin etwas, das ich für Sie vorbereiten kann?“
„Welcher Tag passt Ihnen – dann trage ich es mir fest ein?“
4 Ihr Nachfass-Planer
Nehmen Sie ein echtes offenes Angebot. Je mehr Sie in den Worten Ihres Kunden schreiben, desto besser wird das Ergebnis.
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Nächster Schritt: laut üben
Beim Lesen wirken diese Fragen einfach. Im echten Gespräch ist es schwieriger: Der Kunde antwortet anders als erwartet, plötzlich kommt ein Preiseinwand, oder er sagt nur „Wir melden uns“. Dann müssen Sie in Sekunden entscheiden: weiterfragen, argumentieren, Raum geben oder einen Termin vereinbaren? Genau das lässt sich üben – mit einem Kollegen oder mit KI-gestütztem Verkaufstraining, bevor das nächste echte Angebot auf dem Spiel steht.
Fazit: Gutes Nachfassen schafft Klarheit
Ein Angebot nachzufassen muss weder unangenehm noch aufdringlich sein. Problematisch wird Nachfassen vor allem dann, wenn der Verkäufer keinen anderen Anlass hat als: „Ich möchte endlich wissen, ob Sie kaufen.“ Professionelles Nachfassen funktioniert anders:
- Sie knüpfen an die Situation des Kunden an– möglichst mit seinen eigenen Worten.
- Sie klären, was seit dem letzten Gespräch passiert ist.
- Sie machen offene Punkte und Hindernisse sichtbar.
- Sie vereinbaren einen konkreten nächsten Schritt.
Die vielleicht wichtigste Frage lautet deshalb nicht „Haben Sie sich schon entschieden?“, sondern:
„Was braucht es jetzt, damit Sie in Ihrer Entscheidung einen Schritt weiterkommen?“
Wer so nachfasst, erinnert den Kunden nicht einfach an ein Angebot. Er führt den Verkaufsprozess weiter.
